Mahasiswa/i Berbicara

1. The Law of Leadership
Salah satu issue dari marketing adalah untuk menjadikan suatu produk sebagai first mover dalam kategori yang dibuatnya. Brand pertama yang masuk dalam suatu pasar akan lebih dikenal dan diingat daripada brand yang masuk setelahnya. Bahkan, brand tersebut dapat dijadikan sebagai “label” untuk produk-produk lain.



Contoh yang kita kenal adalah Aqua. Di Indonesia, Aqua sudah memberikan label yang kuat untuk kategori produk air minum dalam kemasan (air mineral). Pada umumnya konsumen akan menyebut nama Aqua untuk membeli air minum dalam kemasan, walaupun mungkin yang dibeli adalah produk dari brand lain. Untuk menciptakan brand yang lebih kuat dari Aqua, pengorbanan yang harus dikeluarkan tidaklah sedikit.

Suatu produk yang dibuat dengan meniru produk lain, biasanya akan memiliki brand yang lebih lemah dan mengalami kesulitan ketika bersaing dengan first mover. Leading brand dari suatu kategori produk biasanya adalah brand yang pertama kali masuk.

Neil Armstrong dikenal sebagai orang yang pertama mendarat di bulan. Siapakah yang kedua?

2. The Law of Category
Apabila produk yang dibuat tidak dapat menjadi yang pertama dalam suatu kategori, buatlah kategori yang baru dimana produk dapat menjadi yang pertama. Apabila ingin meluncurkan suatu produk, terkadang yang menjadi pemikiran adalah, “ Bagaimana produk dapat bersaing dengan kompetitor? Apa benefit lebih yang ditawarkan oleh produk?”. Namun, menurut law of category, yang seharusnya dipikirkan adalah “ Apa kategori yang memungkinkan produk ini menjadi yang pertama?”

Jadilah yang pertama dalam kategori yang Anda buat sendiri. Tujuannya adalah untuk menjadi yang pertama dalam benak konsumen.

3. The Law of The Mind
Marketing merupakan suatu perang dalam memenangkan benak dan pemikiran konsumen. Produk hanya merupakan suatu alat pendukung dari tujuan tersebut. Ketika benak konsumen sudah terbentuk terhadap suatu produk, maka sangatlah sulit untuk mengubahnya.

IBM bukanlah yang pertama dalam masuk ke dalam market mainframe computer, tetapi Remington Rand. Tetapi mengapa nama IBM lebih dikenal? Apakah hukum ini bertentangan dengan hukum pertama?

Law of the mind memodifikasi hukum yang pertama. Hukum ini memberitahukan bahwa lebih baik menjadi yang pertama masuk dalam benak konsumen daripada menjadi yang pertama masuk ke pasar.

4. The Law of Perception
Banyak yang berpikir bahwa produk yang baik pada akhirnya akan unggul dalam suatu pasar. Namun pola pikir tersebut sebaiknya dimodifikasi. Dalam marketing, sebenarnya yang terjadi adalah perang dari segi persepsi.

Segala sesuatu yang ada bersifat relatif dan subjektif. Penilaian baik atau buruk terhadap sesuatu selalu bersifat subjektif. Maka dalam marketing dikenal istilah customer value yang terdiri dari perceived benefit dan perceived risk. Yang perlu digaris bawahi adalah kata perceived. Konsumen selalu melihat dari sudut pandangnya sendiri. Ia melihat apa yang ia lihat, mendengar apa yang ingin ia dengar dan mempercayai apa yang ingin ia percayai.

Kita sendiri telah melihat banyak bukti bahwa produk yang lebih baik tidak dapat mengalahkan produk lainnya karena ia kalah dari segi persepsi. Maka, menangkanlah persepsi konsumen Anda.

5. The Law of Focus
Suatu perusahaan akan menjadi sangat berhasil apabila dapat menancapkan suatu image tertentu dalam benak konsumen. Image tersebut dapat berasal dari value ataupun benefit yang ditawarkan oleh suatu produk. Image tersebut sebaiknya simple, terdiri dari 1 kata dan benefit oriented.

Ide atau pemikiran dalam proses pembuatan brand dan produk sangatlah kompleks, namun keseluruhan ide tersebut tidak dapat ditangkap dengan baik oleh konsumen. The law of focus memberitahukan agar ide- ide tersebut sebaiknya diringkas dan dipadatkan menjadi 1 kata untuk ditancapkan ke dalam benak konsumen sehingga ketika konsumen mengingat brand tersebut, konsumen dapat mengingatnya dengan jelas.

Contoh : Pepsi-cola identik dengan kata “youth” dan Volvo identik dengan kata “safety”


6. The Law of Exclusivity
Apabila terdapat suatu perusahaan A yang telah dengan kuat menancapkan posisinya di benak konsumen, maka sangatlah sulit bagi perusahaan lain untuk menancapkan posisi yang sama. Semakin banyak perusahaan yang mencoba, maka konsumen akan semakin merasa bahwa posisi / benefit / word tersebut sangatlah penting. Dan yang terjadi adalah perusahaan lain seakan-akan mendukung perusahaan A karena A – lah yang pertama masuk di benak konsumen.

Banyak perusahaan yang gagal karena melanggar hukum ini. Alasannya adalah pemikiran konsumen akan suatu brand sangat sulit diganti dengan brand lain.

Dalam benak konsumen, McDonald sudah identik dengan kata fast / cepat. Berdasarkan market study, kita mengetahui bahwa komponen yang paling penting untuk rumah makan cepat saji adalah fast / cepat. Coba Anda bayangkan, berapakah cost yang harus dikeluarkan untuk menggeser McDonald dengan nama perusahaan lain sehingga kata fast/cepat menjadi milik perusahaan tersebut?

7. The Law of the Ladder
Produk dari suatu brand akan sangat berbeda dengan produk dari brand lainnya. Tidak ada satupun produk yang diciptakan identik dengan produk lain. Maka dari itu, di benak konsumen akan terdapat ladder / tangga yang mengurutkan brand tertentu pada setiap kategori.

Pertanyaan berikutnya adalah berapakah maksimum tingkatan yang diingat oleh konsumen? Menurut Dr. George A. Miller (psychologist dari Harvard), manusia pada umumnya mengalami kesulitan untuk mengingat lebih dari 7 item / hal dalam suatu waktu. Maka dari itu, angka 7 sangatlah umum digunakan, misalnya 7 keajaiban, nomor telepon (7 digit),dll.

Banyak brand yang mengaku bahwa mereka adalah yang terbaik. Namun kenyataannya, mereka bukan yang pertama dalam benak konsumen dan mereka telah melanggar the law of the ladder. Apabila suatu brand berada dalam posisi ke 2 atau ke 3, yang sebaiknya dilakukan adalah mengakui posisi tersebut dan menghubungkan posisi tersebut pada strategi marketingnya.

Apakah Anda pernah mendengar slogan yang berbunyi ,” Kami bukanlah yang pertama, tapi kami memberikan service yang lebih baik.” atau .” Kami akan menjadi no 1.” Demikianlah beberapa strategi yang dapat digunakan.